CRM & Marketing

CRM & Marketing

CRM & Marketing

CRM & Marketing

  • ۰
  • ۰

در گذشته نرم افزار CRM تنها برای ثبت اطلاعات مشتریان و به عنوان یک نرم افزار عملیاتی در واحد فروش استفاده می‌گردید. اما با اهمیت یافتن بحث همکاری بین تیم‌های بازاریابی و فروش و افزوده شدن امکانات اتوماسیون بازاریابی به آن، کاربردهای این نرم افزار بسیار گسترده‌تر شده است. نرم افزار CRM نه تنها اطلاعات مهم تجاری را ثبت می‌نماید، بلکه با پردازش و ارائه گزارشات تحلیلی به کشف الگوها، ارتباطات مهم و فرصت‌های فروش جدید کمک می‌نماید. مراحل اصلی فرایند بازاریابی در نرم افزار CRM به صورت زیر می‌باشد.

  1. ایجاد کمپین
  2. تعیین مشتریان هدف
  3. تعیین محصولات و پیشنهادهای مورد نظر
  4. تعیین بودجه کمپین
  5. طراحی پیام
  6. ارسال پیام به مشتریان
  7. دریافت پاسخ از مشتریان
  8. اندازه گیری نتایج و بازدهی کمپین
  9. محاسبه نرخ بازگشت سرمایه
  10. تعیین مشتریان هدف

نرم افزار CRM به فرایند انتخاب مشتریان هدف کمک نموده و به شما امکان بخش‌بندی ساده‌تر بازار را می دهد. در این نرم افزار شما می‌توانید مشتریان بالقوه را بر اساس ویژگی‌ها، تاریخچه خرید و پاسخ‌های آنها به کمپین‌های قبلی دسته‌بندی نمایید که این مساله موجب بهبود بازدهی کمپین‌های جدید خواهد شد. همچنین ابزارهای گردش کار و اتوماسیون بازاریابی موجود در نرم افزار این امکان را فراهم می‌نماید که بصورت خودکار بخش‌بندی بازار و ارزیابی مشتریان انجام پذیرد.

فرایند تعیین مشتریان هدف، گروه‌هایی از مشتریان بالقوه را تعیین می‌نماید که برای یک کمپین خاص مناسب هستند و در نتیجه از اتلاف منابع و زمان تیم بازاریابی و سایر مشتریان جلوگیری می‌نماید.

m

اتوماسیون بازاریابی و اجرای کمپین‌ها
با نرم افزار CRM شما امکان ایجاد، مدیریت و سنجش اثربخشی کمپین‌های بازاریابی را خواهید داشت. در این نرم افزار می‌توانید وضعیت هر مشتری بالقوه را دنبال نموده و پیامهای ارسالی و دریافتی از مشتری را مشاهده نمایید. همچنین بوسیله گزارشات و داشبوردهای موجود، می‌توانید از آخرین وضعیت عملکرد کمپین در هر لحظه مطلع گردید.

نرم افزار امکان برنامه‌ریزی و تعیین بودجه برای هر کمپین و ثبت هزینه‌های انجام شده و اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را فراهم می‌نماید. همچنین می توانید مراحل اجرای کمپین و ارسال پیام‌ها را زمانبندی نمایید. امکان ارسال خودکار پیام و دریافت پاسخ از مشتریان نیز موجود است که به بهبود سرعت و دقت اجرای کمپین‌ها کمک می‌نماید.



در نرم افزار می‌توان ترجیحات مشتری مانند کانال ارتباطی ترجیحی و یا زمان مناسب برای تماس را برای هر مشتری ثبت و اعمال نمود. به عنوان مثال می‌توان مشتریانی که علاقمند به دریافت ایمیل یا فکس‌های تبلیغاتی نیستند را مشخص نموده و در کمپین‌های بعدی این ترجیحات مشتری را رعایت نمود.

شما همچنین امکان مقایسه کمپین‌های جاری و گذشته از نظر تعداد و نوع پاسخ‌های مشتریان و هزینه‌ها و درآمدهای مرتبط را خواهید داشت که در تصمیم‌گیری برای ادامه یا توقف هر کمپین کمک زیادی می‌کند.

در نرم افزار CRM، تمام اطلاعات مشتریان بصورت متمرکز نگهداری می‌گردد. در واقع برای هر مشتری یک پروفایل یا پرونده خواهید داشت که شامل مشخصات کامل مشتری، تاریخچه ارتباطات مشتری، فعالیت‌های بازاریابی و فروش و بسیاری اطلاعات دیگر خواهد بود. بنابراین تیم‌های بازاریابی و فروش، اطلاعات کافی و کاملی از مشتریان برای بخش‌بندی بازار و انتخاب مشتریان هدف و اجرای موثرتر کمپین‌ها در اختیار دارند.

  • mehdi dabbagh
  • ۰
  • ۰

همیشه کسب و کار و رقابت در کنار یکدیگر شکل گرفته و پیش می روند. موفقیت در کسب و کار حاصل ارائه ی خدمات و محصولاتی بهتر نسبت به رقباست. منطقی ترین و رایج ترین روش برای پیروزی در این رقابت کشف و تجزیه و تحلیل مزیت رقابتی می باشد.  در دنیای دیجیتال امروز، مزیت رقابتی آنلاین جزئی جدایی ناپذیر از کسب و کار محسوب می شود. تحلیل رقیب به صورت سنتی به صورت سالانه و با تمرکز بر قیمت گذاری، اهداف، استراتژی ها، نقاط قوت و ضعف، و کمپانی رقیب انجام می گیرد. یک بازاریاب آنلاین احتمالا به شما خواهد گفت که نتیجه ی این تحلیل سنتی چندان ثمربخش نیست. و دلیل آن مشخصاً درنظر نگرفتن فعالیت و مزیت رقابتی آنلاین رقباست.

در باب اهمیت فضای مجازی باید گفت: حدود ۹۷% مشتریان از ابزارهای آنلاین برای جستجوی محصولات و خدمات استفاده می کنند. خریدارن معتقدند جمع آوری اطلاعات به صورت آنلاین سه برابر صحبت با واحد فروش برای آنها ارجحیت دارد. و در آخر، هفتاد الی نود درصد فرایند خرید پیش از تماس با بخش فروش شرکت شما تکمیل شده است.  مهترین سوالی که در این  زمینه مطرح می گردد عبارتست از اینکه، چگونه باید مزیت رقابتی آنلاین را کشف و تحلیل کرد؟

رقبای برتر آنلاین خود را شناسایی کنید

رقبایی را که با کلیدواژه های اصلی مربوط به محصول شما در صفحه ی اول گوگل نمایش داده می شوند بیابید. چرا فقط گوگل؟ چون ۸۵% ترافیک جستجو از طریق این موتور جستجو انجام می شود. سپس وب سایت آنها را با وب سایت خود مقایسه کنید. مسلماً پیشی گرفتن از سایتی ۱۵۰ صفحه ای با استفاده از سایتی ۳۰ صفحه ای تقریبا غیرممکن است.

توانایی خود برای جذب خریداران ایده آل را ارزیابی کنید

کسی که به سایت شما مراجعه می کند با هدف حل مشکل یا به دست آوردن اطلاعاتی، شما (و رقبایتان) را پیدا می کند. باید مطمئن باشید که سایت شما برتری لازم برای انتخاب شدن توسط بازدیدکننده را دارد.

دو فاکتور مهم برای تحلیل مزیت رقابتی آنلاین سایت رقیبتان وجود دارد:

  • الف) ارزیابی قدرت وب سایت:  0شامل تحلیل لینک های وب سایت، سازگاری با موبایل، تست سرعت بارگذاری صفحه و پوشش شبکه های اجتماعی. سوالاتی که در این مرحله باید پاسخ دهید عبارتند از: رقبای من چند بک لینک دارند؟ این بک لینک ها از چند دامنه هستند؟ آیا هیچ یک از این دامنه ها مربوط به سایت های آموزشی و یا دولتی است؟
  • ب) ارزیابی محتوا: ارزیابی کیفیت و کمیت محتوای وب سایت رقبایتان و پیدا کردن مزیت رقابتی آنلاین آنها که منجر به جذب خریداران می شود. این محتوا شامل صفحات وب سایت، مقالات وبلاگ، پست های شبکه های اجتماعی و اخبار آنلاین مربوط به محصولات و خدمات شما می شود. باید بدانید رقبای شما چند وقت یک بار مقالات بلاگ و پست های شبکه های اجتماعی منتشر می کنند.

توانایی خود برای تبدیل بازدیدکنندگان وب سایت به سرنخ فروش را ارزیابی کنید

حدود ۹۶% بازدیدکنندگان وب سایتتان آماده ی خرید نیستند. آنها به دنبال اطلاعاتی کارامد در رابطه  با موضوع مورد جستجو به سایت شما رسیده اند. باید رقبای خود را بررسی کرده و ببینید از چه ابزاری برای تبدیل بازدیدکننده به سرنخ فروش استفاده می کنند.

فروشگاه آنلاین

اگر تمام چیزی که در وب سایت شما برای این فرایند تبدیل یافت می شود یک صفحه ی “ارتباط با ما”ی خشک و خالی ست، در این زمینه به شدت دچار کمبود مزیت رقابتی آنلاین هستید! جبران این کمبود چند گام دارد:

  1. واضح و مشخص برتری خود را شرح دهید. باید بتوانید سریعا و با جملات و کلمات درست به سوال “چرا باید شما را انتخاب کنم؟” پاسخ دهید. هم چنین باید در جای مناسب پاسخ این سوال مهم را در اختیار مخاطب قرار دهید.
  2. فراخوان برای عمل (CTA: Call-To-Action) غیرقابل چشم پوشی در سایت استفاده کنید. مئلا این فراخوان ها به صفحه ی خاصی (مانند صفحه ی فرود) لینک می شوند. در این صفحه اطلاعات بیشتری راجع به پیشنهادی که در فراخوان مطرح شده بود ارائه می شود. فراخوان ها باید در صفحات سایتتان، محتوا، ایمیل ها، و مقالات بلاگ استفاده شوند.
  3. صفحات فرود ترغیب کننده بسازید. بازدیدکننده باید در این صفحه ارزش محصول یا خدمات پیشنهادی را ببیند. عموما صفحات فرود شامل فرمی برای جمع آوری اطلاعات از بازدیدکنندگان نیز می شوند.
  4. فرم ها باید اطلاعاتی که بعدها می توانید از آنها برا تماس با سرنخ فروش استفاده کنید را جمع آوری کنند. اطلاعاتی که حداقل آنها نام، نام خانوادگی، و ادرس ایمیل بازدیدکننده است.
  5. محتوای وب سایت شما باید برای بازدیدکننده ارزشمند باشد. یعنی اطلاعاتی همچون لیست مشتریان، کتاب الکترونیکی، ویدیو، وبینار، پادکست، اینفوگراف، و غیره را در اختیار بازدیدکننده قرار دهد. این اطلاعات کمک می کند بازدیدکننده شما را با رقبا مقایسه کرده و تصمیم بگیرد. مشخصا اینجا مزیت رقابتی آنلاین تان به چشم می آید.
  6. تحلیل تکنیک های سئوی رقبا کمک می کند “دلیل صفحه اول نشین” بودن آنها را کشف کنید. این تحلیل شامل عنوان صفحه، معماری URL، برچسب هدر، متن تصویر Alt، لینک داخلی و طول محتواست. این جزییات می توانند در رنکینگ گوگل سایتتان بسیار موثر باشند.

به صورت کلی باید توجه بسیار زیادی به مزیت رقابتی آنلاین معطوف داشت. کمپانی هایی که بیش از ۱۵ مقاله در ماه در بلاگ خود می گذارند پنج برابر وب سایت های بدون مقاله ترافیک دارند. حتی اگر زمان انتشار بیش از ۱۵ پست در ماه را ندارید هم بهتر است بدانید که کمپانی هایی که ۱-۲ مقاله در ماه منتشر می کنند تا ۷۰% بیشتر سرنخ فروش دارند.  نقش صفحات فروش نیز کمرنگ نیست. کمپانی هایی با بیش از ۳۰ صفحه ی فرود ۷ برابر انهایی که کمتر از ۱۰ صفحه ی فرود دارند به سرنخ فروش می رسند.

  • mehdi dabbagh